*Por Ricardo Ramos, CEO da Precifica
Ainda pouco difundido no mercado nacional, o pricing tem papel importante na lucratividade das empresas. De forma resumida, podemos dizer que ele se trata da técnica para a definição de preços adequados ao público-alvo das companhias. Não por acaso, empresas de maior porte contam com um departamento de precificação, responsável pela análise de variáveis que envolvem a formação dos preços de vendas de seus produtos e serviços.
Mais do que um valor monetário dado a qualquer produto, o preço é uma importante ferramenta de marketing e de gestão, pois é parte central na estratégia de atrair clientes e obter lucratividade. Não por acaso, é considerado um dos quatro Ps do Marketing (produto, preço, praça e promoção).
Porém, estipular o preço adequado para cada item é uma das maiores dificuldades dos e-commerces devido à velocidade com que tudo muda. No mundo virtual, com apenas poucos cliques, o consumidor recebe na tela de seu dispositivo uma lista de lojas que vendem o produto procurado com os preços praticados, custo do frete etc. Portanto, é preciso se sobressair, e o preço adequado é uma das formas de vencer a concorrência.
Para definir bons preços, é necessário conhecer o mercado, saber quanto o cliente está disposto a pagar pelos produtos, conhecer todos os custos que envolvem a aquisição e a própria venda dos itens. Preço muito alto pode afastar o consumidor e gerar baixa rentabilidade ou prejuízo pela falta de faturamento. Mas preço muito reduzido tampouco é a solução, pois pode ocasionar margem de lucro diminuta ou mesmo prejuízo, caso o lojista cometa o erro de vender abaixo do custo.
O segredo para vender bem e com boa rentabilidade está na capacidade de equilibrar os valores de venda. Para isso, deve-se dar atenção aos fatores que influenciam diretamente na formação de preços e, consequentemente, na decisão do consumidor de escolher ou não o seu e-commerce para adquirir o item desejado.
Trata-se de um processo complexo, que envolve uma quantidade grande de informações e uma dinâmica de mercado muito ágil e difícil de ser acompanhada manualmente. O ideal é que o varejista conte com apoio da tecnologia, de soluções de pricing existentes no mercado, sendo as mais atuais delas, baseadas em Inteligência Artificial.
Um bom trabalho de precificação pode ajudar muito na obtenção do lucro desejado. Estudos mostram que um aumento de apenas 1% no preço médio, quando aplicado sem ocasionar redução de volume, gera em média 11% a mais de lucro. Então o pricing, definitivamente, é uma ferramenta essencial na estratégia empresarial que visa aumentar o faturamento e o lucro. Além disso, uma precificação bem-feita contribui para o aumento da participação de mercado e até mesmo para a percepção de valor do cliente em casos específicos. Como exemplo, o consumidor aceita pagar mais por um pacote de arroz que considera ter mais qualidade. Em outras palavras, a percepção de qualidade em muitos casos está diretamente relacionada ao valor do produto: se é mais caro, é porque é melhor.
Sua empresa pode investir em bons métodos de produção e fazer um bom marketing, mas, no fim do dia, a lucratividade dela dependerá quase que totalmente da capacidade de seus gestores definirem o preço ideal para cada produto, considerando metas e público-alvo. E, para ser mais assertivo, é melhor não depender apenas do feeling. A precificação deve ser um trabalho contínuo e dinâmico tanto quanto são a concorrência e a demanda. Para isso, invista em tecnologia.
